Come avere la coda di clienti fuori dalla porta: 7 principi pratici

Avere la coda di clienti fuori dalla porta. E’ mai possibile che ci sono posti dove bisogna attendere anche 20 minuti per mangiare qualcosa mentre in altri posti il locale è completamente vuoto? Com’è possibile tutto ciò? Ha cercato di spiegarcelo Daniel Priestley, in questo bellissimo libro “Tutto esaurito: come avere la coda di clienti fuori dalla porta” tradotto da poco in italiano. Alcuni brand non cercano clienti. Sono i clienti che cercano i brand. Consiglio a chiunque la lettura.

Ma quali sono i 7 principi per avere la coda di clienti fuori dalla porta??

Questo libro è davvero strepitoso a patto che, d’ora in avanti, prenderai a cuore le sorti della tua attività dedicando il tuo tempo (seppur molto limitato) ad un giusto posizionamento, ad una puntigliosa strategy e ad una potente azione di marketing. Senza queste 3 cose non si va da nessuna parte. Ma veniamo a noi.

Principio 1:Domanda e offerta determinano il prezzo

Sembra una banalità ma non lo è. Il prezzo di un prodotto o servizio è determinato dalla legge della domanda e dell’offerta. Un eccesso di domanda fa aumentare i prezzi mentre un eccesso di offerta li fa diminuire. Quindi che fare? Un consiglio è quello di rendere il tuo prodotto finito.

Finito? Che meeenghia dici Mattè. Ora ti finisco io se non la smetti!!

Finito! Il tuo prodotto deve essere limitato. Deve essere un prodotto scarso. Devi comunicare al tuo cliente e potenziale che prima o poi il tuo prodotto/servizio finirà. Così facendo, farai scattare la molla “effetto scarsità” (di ciò nel parla molto bene Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione”) e spronerai il cliente o potenziale ad acquistare il tuo prodotto/servizio. Tu non sei per tutti. Alcuni devono rimanere senza. Alcuni clienti devono rimanere fuori dalla porta. Per avere la coda di clienti fuori dalla porta alcuni devono rimanerne fuori.

La domanda per ciò che offrite deve essere sempre maggiore della vostra capacità di fornirlo

Principio 2: Crea il tuo mercato

Il fatto è questo. Ci sono 450 mila attori negli Stati Uniti e sono l’1% riesce a vivere grazie a questo lavoro. E di questo 1% (4500 persone) meno di 1000 riescono a guadagnare più di 150 mila dollari all’anno. Come mai? Semplice!! Hanno creato un mercato. Sono diventati unici. Hanno fatto personal branding come se non ci fosse un domani. Se tu sei un regista e vorresti avere come attore George Clooney devi fare la coda fuori dalla sua porta;) Capito mi hai?:) In cosa tu o la tua azienda potreste essere unici? Qual è il TUO elemento differenziante? Cerca di scoprire quali sono le persone davvero interessate a ciò che fai. Infine, non hai bisogno di un mercato enorme, basta anche un piccolo mercato. Se vuoi approfondire il tema della creazione di un piccolo ma redditizio mercato ti consiglio la lettura del libro di Chris Guillebeau “100 euro bastano“. La prima cosa che dovete fare è di scoprire la vostra unicità. Successivamente è quello di creare un proprio mercato attraverso la costruzione di una community davvero affezionata a ciò che fai e al tuo prodotto/servizio. Ricordati sempre che prima si crea la community, poi gli si vende un prodotto. Mai il contrario. Soprattutto se siete agli inizi. All’inizio mai vendere nulla. Prima crea la tua community, poi naturalmente gli venderai qualcosa di utile. Anzi, saranno loro stessi a chiedertelo. 

“Non trovare clienti per i tuoi prodotti. Trova prodotti per i tuoi clienti.” S. Godin

Principio 3: Genera uno squilibrio nel mercato

Ovvero? Generare più compratori che venditori.

Sì ok, tutto bello Mattè. Ma come meenghia se fa??

Daniel (ormai è mio amico) individua 4 elementi chiavi:

• Innovazione: se hai creato un prodotto innovativo, lo hai solo tu., quindi automaticamente sei tu l’unico venditore. Ovviamente ora sarai l’unico. Con il tempo la concorrenza arriverà. Ad esempio un iPod nel 2002 era qualcosa di innovativo. Ma senza fare esempi di grandi aziende possiamo rapportarlo anche in realtà locali come, ad esempio, un tipo di yoga che pratichi solo tu in zona, un metodo di consulenza unico o un ombrello brevettato che non gocciola (mia mamma adora comprare questo genere di cose). Di esempi ce ne sono moltissimi. Può essere anche un prodotto non nuovo ma migliorato o con una nuova funzione. Le persone amano le novità. Quindi perché non innovare?
• Relazioni: hai un rapporto così stretto con i tuoi clienti che mai e poi mai cambierebbero con qualcun altro. Parola d’ordine: fiducia. Perché da alcuni anni le aziende investono sempre più nel digital pr attraverso campagne pubblicitarie con i vari influencer o blogger di diverso settore? Perché dal pubblico sono considerati un’autorità e quindi le persone ascoltano ciò che ha da dire l’influencer di turno. Chiara Ferragni è la n.1 al mondo se dovessimo parlare di moda. E’ autorevole. Autorevolezza genera fiducia. Fiducia genera vendite. Se tu sei una persona autorevole in un specifico settore, ti posso garantire che le persone ascoltano ben volentieri quello che hai da dire. Il percorso per diventare autorevoli non è né breve né facile. Ci vuole tempo e pazienza. Comincia a generare contenuto di qualsiasi tipo (articoli, video, interviste ecc) usando i mezzi online che sono a disposizione di chiunque (Facebook, blog, email marketing, Youtube ecc). Per diventare autorevole devi anche bazzicare negli eventi di settore o puoi siglare accordi duraturi. Ad esempio, puoi dire al cliente che il tuo modus operandi è lavorare almeno 10 mesi per garantirgli un risultato soddisfacente. Questo è un ottimo modo per far sì che il cliente non si guardi in giro e che si fidi di te.
• Funzionalità: i clienti non si guardano intorno a cercare un’alternativa per il semplice fatto che tu stai già soddisfacendo dei desideri irrealizzati. Come? Ad esempio, attraverso la velocizzazione del processo d’acquisto. Ti faccio un esempio molto pratico e reale. Una piccola azienda agricola che ho seguito potrebbe drasticamente velocizzare il processo d’acquisto. Come? Ad esempio, creando un e-commerce all’interno del sito. Non solo migliori il processo ma automatizzi il tutto. Ora devi andare sul sito, prendere il telefono, segnarti il numero di cellulare di Angeluzzo, chiamarlo e ordinare la merce. Ogni volta la stessa storia. La gente dopo un pò si stufa e ti molla. E’ così che si perde fatturato. Migliora e velocizza il processo d’acquisto cercando di automatizzare l’automatizzabile.
• Prezzo: i clienti scelgono te perché sei il più economico. Penso ad Eurospin per i discount o ad alcune compagnie aeree low-cost. Stiamo vivendo sempre più in una società liquida. Molte società hanno pochissimi costi fissi. Alcuni business hanno solamente costi variabili. Con ciò, possono permettersi di tenere bassi i prezzi, pur traendo profitto.

Principio 4: Invece di pensare a trovare nuovi clienti, pensa a come riattivare quelli vecchi e a far spendere di più a quelli esistenti

Costa circa 7/10 volte di più acquisire un nuovo cliente (nel 2012 era 5) che riattivare uno vecchio. E’ bene saperlo e tenerlo a mente. Il tuo lavoro quindi non sarà quello di vendere incessantemente acquisendo più clienti possibili, ma a focalizzarti su quelli esistenti coccolandoli e dedicandogli del tempo. Questi non passeranno alla concorrenza (perché mai dovrebbero?) e parleranno bene di te o della tua azienda ad amici e parenti. Così facendo scatterà un passaparola positivo micidiale. Assicurati che i clienti siano soddisfatti e che abbiano ottenuto più di quanto sperassero. Supera le loro aspettative. Stupiscili.

Prometti poco. Mantieni tanto. Supera le aspettative dei clienti.

Principio 5: Sii diverso

Non devi piacere a tutti. Molta gente ti odierà per questo. Perché sei una persona non-ordinaria ma una persona straordinaria. Ma la maggior parte di chi ha ottenuto successo è sempre partito da una posizione svantaggiata. Qualcuno ti odia e qualcuno ti ama. Per avere la coda di clienti fuori dalla porta non puoi piacere a tutti. Nel mercato vincono i brand che hanno dei capi saldi, dei forti ideali e valori. Vincono i brand che hanno prese di posizione. Ti ricordi la pubblicità della Nutella sull’olio di palma? Tutti a remare contro l’olio di palma. Loro esattamente il contrario. Noi abbiamo l’olio di palma migliore che c’è in circolazione selezionato dal nostro staff. Presa di posizione!! Come avere la coda di clienti fuori dalla porta? Nutella, lo stai facendo nel modo giusto!

Nel mercato vincono i brand che hanno prese di posizione.

Prendendo prese di posizione devi anche avere coraggio a saper dire di no! No, noi questa cosa non la facciamo. Vada da un’altra parte. E’ una scelta che richiede coraggio ma fa tutta la differenza del mondo. Non seguire i trend. Comportati all’esatto opposto della tua concorrenza. Quando tutti vendono a prezzi economici, tu vendi a prezzi alti. Quando tutti vendono a prezzi separati tu vendi ad un prezzo unico “tutto compreso” e così via. Per avere la coda di clienti fuori dalla porta devi fare diversamente da come fanno gli altri.

Principio 6: Crea un ecosistema

Per avere la coda di clienti fuori dalla porta non la si ottiene semplicemente scrivendo un libro o pubblicando articoli sul blog. La coda di clienti fuori dalla porta la si ottiene creando un ecosistema di tutta una serie di elementi che, come dicevamo prima, ti fa diventare autorevole. Scrivere un libro, donare del denaro in beneficenza, creare un evento, fare dei seminari gratuiti o a pagamento, avere una presenza attiva online, sono tutte attività che richiedono tempo e dedizione. Nel lungo periodo porteranno i suoi frutti. Anche se inizialmente perderai tempo e denaro, non ti preoccupare. Per diventare autorevoli ci vuole tempo. Vuoi o non vuoi avere la coda di clienti fuori dalla porta?:) Ti sembrerà di perdere tempo e soldi stando sui social a rispondere alle gente, ma vedrai che è questa la differenza tra una persona mediocre ed una persona straordinaria, tra un’azienda ordinaria ed una di successo. Ricordati inoltre di essere generoso. Non tenerti niente per te. Regala, regala e ancora regala. Per avere la coda di clienti fuori dalla porta devi regalare. Ovviamente regala informazioni che siano davvero di valore;)

Diffondi informazioni gratuitamente o a prezzi economici, poi fatti pagare per lavorare alla loro attuazione.

Dannatamente geniale non trovi? E’ finita l’epoca degli egoisti. La gente non si fida di te (almeno inizialmente) in cui bastava dire chi eri, cosa facevi e aspettare la gente che venisse. Perché una volta funzionava una cosa del genere? Semplice, c’era più domanda che offerta. Ora non è più così. Ora, è l’esatto opposto. Tendenzialmente c’è più offerta che domanda. Quindi non solo devi comunicare chi sei, cosa fai e perché la gente dovrebbe scegliere te piuttosto che gli altri, ma dovresti anche regalare informazioni di valore. Poi, spontaneamente, le persone ti scriveranno in privato per chiederti come attuare quel genere di informazioni che tu hai donato a loro. Vuoi un esempio? Un avvocato che spieghi in un ebook come ottenere la cittadinanza italiana. Lo straniero legge l’ebook e poi ti chiama. Semplice:) Ovviamente non è sicuro che ti chiama, ma comunque sempre meglio di scrivere sono Avv. Rossi, faccio questo chiamati al numero 3478926356. 

Principio 7: Sii straordinario

In quest’epoca in cui viviamo, non c’è niente di meglio di avere un prodotto di cui valga la pena parlare. Se volete avere la coda di clienti fuori dalla porta non potete fare solo marketing. Dovete essere straordinari!! Un medico, un avvocato, un commercialista, un’azienda di arredamenti, non basta più. Un avvocato straordinario, un medico straordinario, un commercialista straordinario, un’azienda di arredamenti straordinaria!! In cosa potreste essere straordinari rispetto agli altri?? Perché è così importante essere straordinari? Perché non sarai più tu a fare marketing, ma saranno i clienti a fare marketing al tuo posto! Geniale, non trovi? 

Sii straordinario. In questo modo non sarai più tu a fare marketing, ma saranno i clienti che faranno marketing al posto tuo.

…e questa cosa la trovo dannatamente giusta. Perché non dovrai spendere più 1 euro in marketing. Il marketing del passaparola rimane ancora molto potente. Perché si basa sulla fiducia. Quindi, come ho già scritto, concentrati molto di più sui clienti esistenti rispetto a trovarne altri nuovi. Per diventare straordinario e avere la coda di clienti fuori dalla porta devi costruirti un marchio con suoni, immagini e colori. Per essere straordinario devi avere una personalità, devi avere una forte e decisa presa di posizione. Vuoi degli esempi? Steve Jobs, Richard Brandson, Mark Zuckerberg. La gente è curiosa, vuole sapere chi è il datore dell’azienda, il suo passato, la sua famiglia, i suoi valori. Vuole sapere tutto. Comprerà se e solo se si identificherà in lui. Ricordati che non devi piacere a tutti, devi piacere a pochi. Ma quei pochi devono essere dei tuoi fan sfegatati. Per avere la coda di clienti fuori dalla porta devi essere straordinariamente straordinario.

Spero che questo articolo ti sia piaciuto. Scrivimi nei commenti cosa ne pensi e se ti va teniamoci in contatto su Facebook.

Una abbraccio

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