COME FARE UNA CAMPAGNA PUBBLICITARIA DI ESTREMO SUCCESSO : 5 FASI STEP BY STEP

Cos’è una campagna pubblicitaria? Come fare una campagna pubblicitaria? Come presentare una campagna pubblicitaria?

Come ben sappiamo esistono diversi tipi di campagna pubblicitaria. Esempio di campagna pubblicitaria? Ce ne sono quante ne vuoi. Alcune tipologie di campagna pubblicitaria sono fallite, altre sono andate strepitosamente bene.

Un’azienda di successo ha di sicuro alla spalle una serie di campagne pubblicitarie ben organizzate e pianificate alle spalle. Ma soprattutto le campagne di marketing sono cadenzate!! Devi pianificare il lancio di campagne marketing durante l’anno (agenda alla mano).
E questo perché? Perché lanciando delle campagne si ha la possibilità di recepire più clienti in una volta sola. Mai trovare un cliente alla volta. Con l’online è ancora più facile lanciare delle campagne di successo con l’obiettivo di “pescare” clienti un tot alla volta.

Detto questo, ti elenco (step by step) quali sono le 5 fasi sul come fare una campagna pubblicitaria di successo (consiglio la lettura di questo splendido libro):

1. Pianificazione
   • Numero di clienti
   • Studio del mercato
   • Clienti Fissi e Clienti Occasionali
   • Trovare un tema
   • Crea la cronologia della campagna
2. Sviluppo
   • Segnalazione
   • Dettare le tue condizioni
   • Non chiedere di comprare, chiedi di manifestare interesse
   • Il tuo cliente è con il cellulare in mano
   • Forma e intrattieni
   • Regola delle 7 ore
3. Lancio
   • Manifestazione d’interesse > tuo potenziale
   • Processo di selezione
   • Gestisci il tutto
   • Conversazione pro-vendita
4. Offerta straordinaria
5. Celebrare ed innovare
   • Racconta com’è andata
   • Briefing
   • Relax and happy

1) COME FARE UNA CAMPAGNA PUBBLICITARIA: PIANIFICAZIONE

                             

Numeri di clienti

La prima cosa a cui devi pensare è il numero di clienti che ti serve per essere felice e soddisfatto del lancio della tua campagna pubblicitaria.

Te lo spiego meglio con un esempio. Ipotizziamo che tu sia un commercialista.

Quanti clienti puoi soddisfare? Scrivi un numero preciso!! Fatto?

“Eh ma io vendo corsi onlineee. Più clienti ho, meglio è!!”
NO! Per lavorare bene, per sprigionare davvero tutte le tue competenze che hai, per far sì che la tua macchina funzioni e che i tuoi clienti siano davvero soddisfatti devi avere un numero di clienti limitato. Non cercare di trovare nuovi clienti se poi non riesci a servirli. Lavora bene con quelli che hai e recuperare quelli persi nel tempo. Poi, vai a caccia dei nuovi clienti. 

E per il lancio di una campagna pubblicitaria è la stessa cosa. Quante persone pensi di acchiappare dal lancio della tua campagna? La tua capacità è limitata.
Ricordati che parte tutto da un cliente soddisfatto. Un cliente soddisfatto è colui dove gli hai risolto un bisogno inatteso, soddisfatto un’urgenza, gli hai fatto provare un’emozione mai provata prima. Cerca di scoprire che cosa ha valore per lui e trova il modo migliore per procurarglielo.

Ritornando all’esempio del commercialista è buona cosa che lui si consapevolizzasse dicendo: “Non riesco a soddisfare più di 15 clienti per i prossimi 2 mesi”.

Quindi la domanda che devi porti è: “Per quanti clienti sono in grado di lavorare veramente bene? Quanti clienti posso davvero fare felici? Quanti prodotti posso realmente vendere?”

Calcola quanti clienti in un anno ti servirebbero e dividi il numero per le iniziative che intendi fare.
Esempio: 4 campagne di marketing e 100 clienti. Devi raccogliere 25 clienti a campagna di marketing.

Devi creare un programma, un piano che durerà un anno. Pianificare prima le varie campagne di marketing fa davvero la differenza.
Pianifica le campagne dei 12 mesi successivi.
Comincia inserendo le tue vacanze, i corsi di formazione ecc.
Poi calcola quanti clienti vuoi far felici e quando riuscirai a fare il lavoro.

Quanti clienti vuoi per trimestre? Al mese? All’anno?

Studio del mercato

Un’altra cosa importantissima è lo studio del tuo mercato e dei tuoi clienti.

Devi trovare un mercato che ti tenga in alta considerazione, abbia le risorse per pagarti e con il quale tu vuoi fare affari.

Trova un mercato adatto ai tuoi prodotti. Chi sono i tuoi clienti? Che cosa vogliono? Quali desideri vogliono che tu soddisfi con il tuo prodotto/servizio? Quali sono i loro problemi che tu gli potresti risolvere? Capire chi sono i tuoi clienti fa tutta la differenza del mondo. Devi avere un mercato, un mercato che acquisti da te i tuoi prodotti senza fare tante storie. Devi trovare un mercato adatto ai tuoi prodotti.

Perché puoi anche fare la macchina più bella e costosa al mondo ma non riuscirai mai a venderle a persone che fanno la spesa ai discount. Prodotto straordinario sì, ma mercato sbagliato!

E poi i prodotti/servizi di alto valore sono quei prodotti dove fai risparmiare/guadagnare soldi, risparmiare tempo o eliminare gli sprechi, apportare valenze effettive e alleviare dolore, sofferenza o emozioni negative.

Clienti fissi e clienti occasionali

Dopo aver pianificato in anticipo la tua campagna pubblicitaria, devi sapere che ci sono due tipologie di clienti: clienti fissi e clienti occasionali.

• I clienti occasionali sono quelli che hanno acquistato una volta da te e sono tornati pochissime volte o magari non sono più tornati.
• I clienti fissi invece sono quelli entusiasti che continuano ad acquistare da te in maniera compulsiva. In buona sostanza sono super fidelizzati.

Il tuo obiettivo qual è? E’ far sì che una parte di clienti occasionali diventino clienti fissi. Sono i clienti fissi che ti fanno stare in piedi ed è per questo che li devi trattare come dei re, coccolarli, far sì che loro si sentano unici.

Per far ciò devi creare due tipi di prodotto:

1. un prodotto a basso prezzo che ti servirà a generare clienti occasionali felici (il prodotto può essere a costo zero… ti serve solo ad ottenere contatti)
2. un prodotto che diventerà la tua offerta principale: il tuo unico obiettivo è generare clienti fissi. Quindi da 100 clienti occasionali felici devi scremare 10 clienti fissi felici.

Ricorda: cliente occasionale (1 prodotto a basso prezzo), cliente fisso (un altro prodotto apposito)
Che sia occasionale o fisso, il cliente deve essere felice dopo che ha comprato da te. Cerca di scoprire cosa ha davvero valore per lui e trova il modo migliore per procurarglielo.

Trovare un tema

Dopo aver pianificato in anticipo la tua campagna pubblicitaria, capito la differenza tra cliente fisso e cliente occasionale e creato 2 tipi di prodotti differenti, devi trovare un tema alla tua campagna pubblicitaria.

San Valentino, Pasqua, anniversario aziendale, Natale, promozioni e prezzi vantaggiosi vanno benissimo. L’unica pecca che si può riscontrare è che non hanno la forza di distinguersi dagli altri.

Vuoi sapere un trucco per trovare un tema alle tue campagne? Trovare un tema su qualcosa di più grande di te.

Che meenghia dici Matteè??
Quali sono i tuoi valori? La tua azienda che valori ha? Che cosa vuole comunicare la tua azienda? Es. la Nike comunica “vittoria”.

Tu che cosa vuoi comunicare? Come vedi la Nike non parla di prodotti, parla di sensazioni, emozioni, percezioni. Parla di tutte quelle emozioni e sensazioni che si possono trovare all’interno del mondo dello sport e che hanno al centro l’unico scopo di vincere!! Just do it!!

Non parlare mai dei prodotti, ma parla dei benefici e delle emozioni che i clienti acquistando i tuoi prodotti/servizi avrebbero.
Devi comunicare qualcosa di più grande di ciò che fai. Parla degli stili di vita dei tuoi clienti, la tua filosofia, del grande problema a cui vorresti trovare una soluzione o dei cambiamenti che vorresti vedere nel mondo.
E’ molto più efficace per te per i tuoi clienti far parte di qualcosa di più grande.

Crea la cronologia della campagna

Dopo aver individuato quanti clienti puoi far felici (es. 100 in un anno) e il numero di campagne da organizzare (es. 4) devi frammentarle in sequenze temporali sapendo anche che ogni campagna dovrà generare 25 clienti.

Quindi:

• Data di inizio e fine della campagna
• Calendario delle comunicazioni (email, spedizione pubblicitarie via posta, comunicati stampa, pubblicità ecc)
• traguardi intermedi (aumento dei prezzi, scadenze, offerte speciali per i clienti più veloci ecc)
• eventi di contorno (partnership meeting, eventi pre-lancio, festeggiamenti, sale meeting ecc)
• eventi principali (intrattenimento, seminari, feste di lancio dei prodotti ecc)
• date di spedizione (spedizione dei prodotti, prestazione dei servizi)
• attività del dopo campagna (raccontare gli eventi, fornire i risultati, follow up, mandare i ringraziamenti)

Prepara le tue campagne su grandi poster di carta, inserisci tutti i dettagli (email, riunioni, seminari online, pubblicità, post su Facebook e sale meeting). Dopodiché, l’autore del libro consiglia di fare una bella foto e di mandarla al tuo grafico. Solo così avrai una percezione vera dei lavori che stai facendo e degli obiettivi raggiunti.

2) COME FARE UNA CAMPAGNA PUBBLICITARIA: SVILUPPO

                 

Segnalazione

Come fare una campagna pubblicitaria strepitosa? Devi segnalare le tue intenzioni.
La maggior parte delle aziende lanciare un nuovo prodotto lo mettono sul mercato attraverso il sito internet oppure nei negozi e sperano di avere acquirenti.
Tu non devi fare così. Devi comunicare in anticipo l’intenzione di lanciare un nuovo prodotto.
Fai sapere che il numeri di prodotti è limitato e chiedi alla propria fascia di mercato di segnalare se vuole avere informazioni o comperare il prodotto quando sarà disponibile.
Nella tua segnalazione dovrai dichiarare quando qualcosa sarà disponibile e come ottenerla, quando registrarsi se si è interessati, quali sono i termini di pagamento e quali sono le condizioni per essere accettati o meno.

Detta le tue condizioni

Che cosa significa questo? Significa dire: “Se vuoi lavorare con me, devi agire in un determinato modo.”
Dichiara con chi vuoi fare affari, con quante persone e a quali condizioni. Un esempio: si entra solo su selezione, vieni al mio ristorante solo se sei vestito in un certo modo o se arrivi dopo i 20 minuti sei fuori.
Detta le tue condizioni. Alla gente piace sapere che hai degli standard. Si sente rassicurata dal fatto che non accetti tutti e che sei prottettivo nei confronti di chi fa affari con te.

Mattè, secondo me è una minchiata!
Preferiresti lavorare con uno che lavora con cani e porci o con una persona che seleziona accuratamente i suoi clienti o che prima di lavorare con lui devi passare una selezione?

Non chiedere di comprare. Chiedi di manifestare interesse!

Nella maggior parte dei casi, l’azienda da due scelte al possibile consumatore: o compri o non compri!
Vi sembra una cosa normale!? Io questo non creto. (cit. Andonio Razzi)
E se un potenziale cliente è pronto a comprare all’80%? Cosa succede? Te lo dico io cosa succede: lo perdi!!
Mai vendere subito un prodotto. Chiedi alla gente di comunicare il proprio interesse. Una volta che lo avrà fatto, gli farai avere tutte le informazioni di cui hai bisogno.

Il tuoi cliente è con il cellulare in mano

Quando pensi di inviare una comunicazione ai tuoi clienti o potenziali, immagina una persona con un cellulare in mano. Se la tua comunicazione non è studiata per essere accessibile da un dispositivo mobile, sarà certamente una comunicazione fallimentare.

Si ok Mattè ma che che devo fà per essere mobile friendyy!!??

• comunica contenuti che rimandino ad altri contenuti
• sito veloce e dinamico e responsive. Occhio alle immagini e ai video.
• contenuti (immagini, registrazioni, video) di qualità
• pulsanti social ben in vita. La condivisione è fondamentale.

Forma e intrattieni

Ok, ho comunicato le mie intenzioni al mercato. Ho chiesto di segnalare l’interesse.
E ora mattè?
Come fare una campagna pubblicitaria straordinaria? Formare ed intrattenere i tuoi potenziali clienti.
L’intrattenimento è uno strumento molto importante. Ma anche la formazione è fondamentale.
Per formazione intendo webinar online, e-book, statistiche, ecc ecc.
Occhio a non mischiare troppa formazione con intrattenimento. Può essere controproducente.
Regola di pareto 80/20 cercasi.
Se stai formando delle persone attraverso un webinar un po’ di comicità aiuta ma troppa assolutamente no. Rischi di diventare noioso. Alla fine le persone che si sono iscritte al tuo webinar lo hanno fatto perché volevano essere formate, non trovi?
Quiindi farei 80% formazione e 20% intrattenimento.

Regola delle 7 ore

In buona sostanza, il tuo unico e vero obiettivo è convincere il potenziale cliente a fare affari con te. E per raggiungere questo obiettivo ci vuole del tempo: 7 ore per essere precisi.

Mattè, perché proprio 7 ore?
Le persone prima di acquistare da voi, devono averti visto, averti conosciuto, averti letto almeno 7 ore. Per questo che è fondamentale sapere qual è il percorso del tuo cliente e quali sono i suoi punti di contatto (l’utente cosa cerca online? Dove ti può trovare online) e soprattutto è fondamentale creare un ecosistema.
Prima di fidarti di te devono trascorrere mediamente 7 ore. Mediamente ok? Ci saranno persone che acquisteranno al volo (quelle un po’ più istintive) mentre quelle più razionali o diffidenti ci vorrà più tempo.
Ricorda: nella tua attività devi avere a disposizione contenuti per instaurare una relazione di 7 ore oppure di 11 contatti (articoli, podcast, video, app, questionari, relazioni, illustrazioni, libri, esempi ed eventi)
Tutto va bene per raggiungere lo scopo. Bellissimo!
E mi raccomando non dimenticarti di non offrire subito il prodotto principale ma di offrire il prodotto a basso prezzo. Il suo unico scopo è di formare e di intrattenere (può essere un libro, un podcast, una prova gratuita, ecc)
Crea prodotti specifici che formino e intrattengano il tuo mercato.

3) COME FARE UNA CAMPAGNA PUBBLICITARIA: LANCIO

Manifestazione d’interesse > tuo potenziale

Un segnale di grande interesse deve essere 5 volte il tuo potenziale.
In poche parole: hai un prodotto da vendere e 5 persone interessate a comprarlo.
Si, ma… come faccio a capirlo?
Il numero delle persone che vi hanno segnalato un grande interesse è 5 volte più grande rispetto al potenziale che avete (persone molto interessate), è 10 volte più grande con delle persone formate e intrattenute (es. sono venute ad un tuo evento) ed infine è 100 più grande rispetto al tuo potenziale con delle persone che hanno espresso solo un leggero interesse (es. hanno lasciato la tua email in cambio di un ebook).
Se ancora non ti quadrano questi rapporti, dovrai creare contenuti interessati per il tuo target.

Dovrai avere un tabellone al cui interno ci saranno:

• il numero di persone che hanno manifestato un grande interesse (rapporto 1:5). Sono persone che, ad esempio, hanno acquistato la prevendita.
• il numero di persone che hanno manifestato un moderato interesse (rapporto 1:10). Sono persone che hanno acquistato un tuo prodotto a basso prezzo, hanno compilato un questionario, partecipato ad un evento ecc.
• il numero di persone che hanno manifestato un lieve interesse (rapporto 1:100). Sono persone che hanno dato la loro email, hanno guardato un vostro video, hanno voluto dei campioni da provare in omaggio ecc.

Processo di selezione

Ora devi selezionare i tuoi clienti. Hai avuto modo di selezionarne alcuni ed escludere altri, hai la quadra di quante persone sono lievemente interessate, abbastanza interessate o molto interessate al tuo prodotto. Ora devi selezionare i tuoi clienti.

Gestisci il tutto

Abbiamo detto già che bisogna generare uno squilibrio di mercato.

Per far ciò è necessario gestire l’energia ovvero:

• distribuzione in più fasi. Fai uscire il tuo prodotto in piccole dosi. Ad esempio, se stai sponsorizzando un evento, non ha senso dire “solo 1.000 posti”. Ha più senso invece dire: <<in offerta speciale per i primi 50 posti o ad un prezzo speciale fino alla “data scadenza” per i primi 50 posti>>. La tecnica della distribuzione in più fasi è ottima per creare una campagna di estremo successo. Se vuoi riempire il ristorante non devi farlo tutto in una volta sola, ma a piccole dosi.
• edizioni speciali/limitate. Questa tecnica a me piace tantissimo. Presente l’ultima limited edition dei panini del McDonald’s di Joe Bastianich? Ecco, quella è un’edizione limitata. In che modo la vostra attività può creare edizioni limitate di ciò che proponi? Quale tipo di offerta può includere caratteristiche particolari, essere diretta a uno specifico gruppo di clienti o in tiratura limitata? Sii creativo e pensa a tutti i modi in cui potresti trasformare ciò che realizzi in una “edizione speciale”.
• aumento dei prezzi e tempi limitati. Alla gente piace concludere un affare. E questo si sa. La promozione, quando è autentica, è in tempi ridottissimi (massimo un giorno). Ora quello che devi fare è pensare alla tua attività e decidere a che cosa sei disposto a vendere a prezzi stracciati per 24 ore.

Conversazione pro-vendita

Fatto tutto questo, il potenziale cliente non è ancora cliente perché di fatto non ha ancora acquistato da te. Quindi quello di cui ha bisogno è essere rassicurato, porre alcune domande o semplicemente parlare con un interlocutore. Una conversione preliminare alla vendita si svolge secondo un copione ed è normalmente supportato da materiali come brochure o esempi concreti. Gli esempi concreti. Già. Quelli sì che fanno convincere i clienti perché nella loro mente pensano “Se ha risolto questo caso analogo, risolverà anche il mio!”
Non tutti i compratori saranno dubbiosi. Ci sono quelli che acquisteranno subito da te e e quelli che devono rima parlare con te. È naturale!
Attenzione però!

Come fare una campagna pubblicitaria senza la conversazione pro-vendita? Non puoi e ricorda che quest’ultima è ben diversa dalle chiacchiere!
E ti spiego subito perché:

• la conversazione sono accompagnate da brochure ed esempi concreti
• la conversazione ha l’obiettivo di concludere l’affare
• la conversione ha lo scopo (qualora la persona comunque non volesse subito comprare) di far compilare moduli e annotazioni dettagliate nel database

4) COME FARE UNA CAMPAGNA PUBBLICITARIA: OFFERTA STRAORDINARIA

Eccoci arrivati al parte centrale e forse più importante del processo del lancio di una campagna di marketing di successo.

Lo sapevi che un cliente scontento parla male della tua azienda a mediamente ad altre 11 persone?
Lo sapevi? E infatti non è vero; ) perché ne parla a molte, molte più persone.
Hai idea di quante persone potenzialmente potrebbero leggere una recensione su Facebook o TripAdvisor prima di sceglierti?
Se vuoi essere straordinario, significa che devi essere “fuori dall’ordinario”.

Come fare una campagna pubblicitaria efficace? Devi promettere poco e mantenere tanto. Soddisfa le aspettative delle persone. Il vero test che la tua attività deve superare è se offre qualcosa in cui valga la pena parlare. La gente parlerà del tuo prodotto/ servizio o della tua attività?

Come fare una campagna pubblicitaria? Tutto deve essere straordinario. Il locale, i dipendenti, il prodotto, tu ecc.
Un modo per essere straordinario è il continuo investimento in ricerca, sviluppo, innovazione e formazione. Non smettere mai d’imparare. È questo il segreto del successo. Superare l’aspettativa della gente.

Vuoi rendere felice una persona? Fai loro qualcosa che non si aspettano! (es. regala una rosa a tutte le donne del tavolo il sabato sera è un piccolo gesto ma fa tutta la differenza del mondo.)
Il segreto per fare felici le persone è non metterle al corrente di qualcosa che farete per loro. Quando state effettuando una vendita, parlare solo del 70% di quello che avete intenzione di fare.

5) COME FARE UNA CAMPAGNA PUBBLICITARIA: CELEBRARE E INNOVARE

Quest’ultima fase consiste nel condividere pubblicamente il successo della tua campagna, ricompensando le persone che lo hanno reso possibile e cercando nuovi modi per migliorare la volta successiva.

Racconta com’è andata

Avrai bisogno di storie, cifre e opinioni. Cercate le storie, raccogli le cifre, interrogati sui dati e poi impara, condividi, congratulati e ricompensa i soggetti coinvolti.
Ricordati sempre che le persone non acquistano un prodotto, ma acquistano la storia di quel prodotto. È proprio cosi. La storia della tua azienda, del fondatore, i tuoi valori. Emozioni che solo le storie sanno trasmettere con estrema efficacia.

Nelle storie si avverte subito empatia. Quando ascolti una storia, sembra quasi di farne parte.

Pensaci. Anche la tua azienda ha una storia da raccontare. Una storia di fallimenti, rimpianti, di successi. Raccontali al tuo pubblico. Non sembrerà, ma là fuori c’è un’enormità di persone che non vedono l’ora di leggere quello che scrivi. Prima di lanciare qualsiasi prodotto/evento/servizio ricordati di raccontare prima una storia.
Quanti dei vostri prodotti hanno un racconto riguardo alla vostra unicità? Quanti dei vostri collaboratori sanno dirvi perché la vostra attività si chiama così?

Ricordati che le migliori storie sono autentiche e umane. Piccoli momenti di gloria creano grandi storie.
Il tuo compito adesso è quello di approfondire le storie che ti riguardano.

In ciascun ristorante ogni sera si svolgono decine di storie, persone che s’incontrano per un appuntamenti, altre che stanno guarendo da una malattia, altre ancora che recuperano il tempo perso con i propri cari. Ogni ufficio di commercialista ha accesso a dozzine di storie toccanti. I loro clienti corrono rischi, creano aziende di famiglia, impiegano del personale per la prima volta, o accrescono i propri investimenti per cambiare vita.

Anche la tua attività ha una storia. C’è la storia del perché è nata e le persone coinvolte. C’è la storia dei tempi duri che ha dovuto affrontare, c’è la storia di come è nata un’amicizia nata da un rapporto professionale con un collega o un cliente, c’è la storia di come un collaboratore è stato ricompensato. Sono storie speciali, e voi non dovete fare altro che raccontarle!

Briefing

Finita la campagna, una bel briefing può solo che far bene.

Chiediti:

• quale voto daresti alla prestazione del tuo team da 1 a 10?
• che cosa ha fatto bene?
• che cosa poteva fare meglio?
• c’è stato un momento magico che hai notato?
• altre cose?

Relax and happy

E ora… è tempo di festeggiare e riposare.
Al di là del risultato, prendetevi del tempo per festeggiare come squadra e riconoscere lo sforzo fatto per portare avanti la campagna.
Alcune feste serviranno a celebrare una grande vittoria, altre a celebrare il fatto che siete tutti sopravvissuti!

Bene, questo luuungo articolo termina qua!
Ora hai in mano tutti gli strumenti per creare una campagna di marketing di successo
Non ti resta che agire!

Un abbraccio

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